남자와 협상때 여성의 비밀 협상무기?…협상 잘하려면 필요한 것은?

"업무상 협상을 해야하는데…"

"협상할때 뭔가 좋은 방법이나 무기가 있나요."
"남자와 여자는 협상할때 어떤 차이가 있나요."

"협상할때는 기선 제압이 중요한 것 같아요."

"몸짓 눈짓 등 여러가지 표정을 읽는 것도 중요한 것 같아요."

"협상의 무기는 아무래도 여성이 많지 않을까요."

"글쎄요, 그게 참 궁금해지네요."

이 지구상의 절반 가량은 남자요 절반 가량은 여자들입니다. 남자와 여자의 비율이 비슷한 것은 서로 협력해서 아름다운 가정과 사회생활을 이루려고 하는 하늘의 뜻입니다. 

남자와 여자가 어울려 살아가는 사회는 여러가지 문제가 발생합니다. 이럴때 어떻게 해결해야 할까. 남자와 여자가 협상을 할때면 어떤 협상 태도가 유리할까요. 남자와 여자에 관한 연구는 언제나 관심을 끌고 있습니다.

 

여성의 몸짓이나 눈짓이 협상장의 무기?
남성과 여성이 협상을 한다면 여성들의 무기는 어떤 것일까요. 여성이 몸짓이나 눈짓 등 다양한 방법으로 발휘하는 '여성적 매력'이 협상장에서 훌륭한 무기로 쓰일 수 있다는 연구 결과가 있습니다.

이 연구진은 여성이 협상에서 가장 좋은 결과를 얻기 위해서는 공공연한 어필을 피해야 하며 친근하며 진심으로 대하고 관심을 보여야 한다고 권고하고 있습니다. 

누가 뭘 연구했길래?
이 같은 연구결과는 버클리 캘리포니아대학(UC버클리) 로라 케이 교수 연구진의 논문입니다. 영국의 텔레그라프 등 외신들은 이 같은 연구결과를 보도하고 있습니다. 

연구진은 지원자 100명에게 협상 때 얼마나 개인적 매력에 의존하는지 질문했고, 각 지원자의 협상 상대자들에게도 어떤 효과가 있었는지 조사했다고 합니다.

여성의 친밀한 태도가 통했다?
로라 케이 교수 연구진은 지원자 100명에게 협상 때 얼마나 개인적 매력에 의존하는지 질문했고, 각 지원자의 협상 상대자들에게도 어떤 효과가 있었는지 조사했다고 합니다. 　

그 결과 여성이 협상 과정에서 친밀함으로 여겨질 수 있는 각종 태도를 보였을 때 상대자는 협상에서 여성이 더 일을 잘 한다고 평가했다고 합니다. 반면 남성은 협상 과정에서 같은 태도를 보였더라도 상대자로부터 협상에 유리했을 것이라는 평가를 받지 못했습니다.

여성이 친밀감을 보였더니?
로라 케이 교수 연구진은 별도의 실험에서 지원자들이 승용차를 팔려 한다고 가정하고 고객을 응대하는 상황을 만들었다고 합니다.

이 때도 고객 역할 여성 지원자가 판매자 역할의 남성에게 수다를 걸고 친밀감 있게 행동할 때 판매자 역할 남성이 차값을 깎아주는 경우가 나타났다고 합니다.

반면 여성이 판매자 역할을 할 때는 매력을 발휘하려는 일련의 행동들은 그다지 효과를 발휘하지 못했다고 합니다.

 

연구결과가 뭘 말하나?
이번 연구를 진행한 케이 교수는 강해 보여야 하는지 따뜻해 보여야 하는지에 대한 상황에서 여성은 독특한 대응 능력을 보인다고 말합니다. 그는 또 협상에서 여성적 매력을 발휘하는 것은 이 두 가지 선택 사항을 하나로 묶는 효과를 낸다고 설명하고 있습니다. 이 연구 결과는 학술지 '성격과 사회심리학 회보(PSPB)'에 게재됐습니다.

영어기사를 봤더니
A new study out of UC Berkeley sounds like it's straight out of the 1950s--suggesting women use their "charms" when negotiating. And it's not kidding.
(영어기사 상세보기)

남녀간의 차이와 협상의 비밀카드 준비한다면?
협상은 서로가 서로에게 보여주는 일종의 카드입니다. 따라서 전략이 필요합니다. 그 전략속에는 다양한 것들이 존재합니다. 임기응변에 능하거나 순간 대처능력이 좋은 사람은 그만큼 유리하다는 뜻입니다. 어떠세요? 협상을 하거나 면담을 할때 어떤 전략으로 임하시나요?

한번쯤 자신의 무기가 너무 적어서 협상에 실패한 적은 없나요. 그렇다면 앞으로는 협상을 위한 비장의 카드 정도는 들고 나가면 어떨까요.